首先，感謝陳總這次為我們提供的一個非常有意義的學習平臺——葛亮老師所演講的“面對面顧問式銷售”，在此根據(jù)葛亮老師的一些觀念，談一談自己的想法：

 葛亮老師說的對——銷售是最容易改善我們生活現(xiàn)狀的一項職業(yè)，也是最容易讓一個人成長最快的一份職業(yè)。銷售所帶來的挑戰(zhàn)性，所帶來的成就感，都是其他安逸的工作所無法比擬的。因此，我為自己選擇了銷售這份工作而高興，更希望能在銷售行業(yè)中得到成長。也希望能為我所工作的單位帶來一定的收益。那么，銷售員應該怎樣去進行銷售工作呢，在此談談自己自己一點淺薄的見解：

   （一）思想決定成果，信念決定未來。

 在做業(yè)務之前，我們首先要對自己的信念，自己的做法要有一個正確的認識：

 （1）在信念上：我們應該去相信：做業(yè)務能帶給我們所想要得到的東西，并且堅信自己值得去擁有自己想要的東西，只要通過自己的努力，事在人為。要相信自己的能力，不要因為業(yè)績差而去否認自己。成功一定有方法，失敗一定有原因，不是自己能力不夠，而是方法不對，找對方法，找對時機，堅決出擊，相信自己，有朝一日，我也能成功。

 （2）在定位上：請以業(yè)務總監(jiān)的標準來規(guī)范自己，而且定位一定要高。要立志于成為本行業(yè)的頂級高手。畢竟凡事皆有可能。這點陳安之老師的一個例子讓我記憶尤深，你把你的目標定在爬上金字塔頂上，就算最后你爬不上去，你也一定能爬到塔中央，但如果你把目標定在塔中央，你就一輩子都爬不到塔頂，最多就停留在塔中央，但現(xiàn)實往往告訴我們：許多人連塔中央都爬不到。所以，定位要高，像陳總說的，去做不可能的事，總有可能會變成可能，可是你覺得定位太高，做不到的話，那么，可能的事情也會變得不可能。

  所以：去訂立一個盡可能高的目標吧

 （3）在行為上：你不僅要不斷的去學習行業(yè)內，行業(yè)外的知識，讓自己的知識面豐富起來，同時還應多跟能力強的人交往，學習。陳安之老師說的對：如果你一直跟百萬富翁交往，你永遠都成為不了千萬富翁。要想賺的更多的錢，你就要去跟那些千萬，甚至是億萬富翁去交往，這樣，你才能去上升，才能去達到你的愿望，不要為一些小小的物質生活而驕傲自滿，安于現(xiàn)狀，要一直去追求更多，更高層次的東西。

   （二）內外兼修。

 我們都清楚，銷售的觀念中，銷的是指“自己”。所以，您的形象是非常重要的，無論是內在和外在。一個成功的業(yè)務員本身就應當內外兼修，兩者缺一不可。

 （1）外在：從外觀上打扮自己，看起來像是那么回事比就是那么回事重要一萬倍，因為給顧客最重要的是前三秒的第一印象，基本三秒鐘內已很大程度決定是否與你購買。因此，剛開始最重要的就是銷售你自己，讓自己看起來像好產品。顧客才會對你的產品有信心。對此我一直深有體會。而且很明顯，在這方面我一直都做得不足：

  第一：我以為穿得整齊就行了，往往忽視了產品的質量，經(jīng)常買一些廉價的西裝，皮鞋。因此經(jīng)常會為產品的質量而煩惱，例如容易褶舊，起毛，讓人覺得自己檔次偏低，接而連之就對自己的外在形象失去自信心，跟顧客談起來往往沒有底氣，經(jīng)常覺得會低人一等。

  第二：因產品質量而經(jīng)常去購買衣服，既浪費了時間，也浪費了金錢。

  當然，并不是我不懂外在形象的重要性，這跟本身的消費觀念有關。也許這也是我銷售業(yè)績低迷的一個原因之一。

  其實，在我身邊也有很多在外在形象做得很到位的例子：例如陳總，可以為了去接香總而特意購置新的西裝，皮鞋，皮帶，很明顯對于外在形象方面比任何人都要注重，而且也一直貫徹到位。李經(jīng)理，聽完講座后，我發(fā)現(xiàn)他去見一些大客戶的時候，特地去買了非常高檔的襯衫，公文包，皮鞋，價值比我的工資還要高，我相信這次對于自己形象的包裝成本比以往任何一次都要高很多,我相信聽完這次講座后李經(jīng)理也更深刻的認識到外在形象的重要性。

  我記得以前李經(jīng)理跟陳總去金銀卡的時候還被陳總批評穿得竟然是運動裝！相信以后這類的事情再也不會發(fā)生了。陳麗萍：我記得她說過：在進客戶門口之前，她一定會把自己的皮鞋擦得干干凈凈，然后再拿出鏡子整理一番，確認夠干凈整潔后再進去。這點細節(jié)的重要性大家都已經(jīng)知道了，也相信我們也有做過了，但區(qū)別是：我們真的是每一次都有這樣做嗎？也許就那一次，一個本來就能成功的交易，就因你的外在形象而吹飛了。

  因此，我以后都會讓自己不僅穿得干凈些，還要讓自己穿得高檔些，讓自己看起來像是好的產品。

  （2）內在：這點是我最缺乏的，專業(yè)知識的底蘊不夠，銷售技巧的不成熟，經(jīng)常讓一些潛在的客戶白白的溜走了。而且我一直都有一種錯誤的觀念：有去看一些雜志，報導，書籍，前提是看了一次就以為夠了，知道了，包括對產品的知識。并沒有一直去深究，去探索，連最起碼的經(jīng)常去復習，練習都沒有，還經(jīng)常驕傲自滿，以為自己已經(jīng)很努力了！但聽說了小榮哥到現(xiàn)在為止，一直堅持每天6點鐘就去看公司的產品介紹，實驗報告……現(xiàn)在麗萍說小榮對產品的介紹甚至比她還要更有說服力，我很震撼，更覺得慚愧。所以，這段時間，我也一直在這方面去鍛煉自己。我跟小榮是一起進雅琪的，我們都是在同一個起跑線上，可是當他快跑到終點時，我還剛剛起步。接下來的日子，我一定會改過來，一點一點的改過來。我在也不會驕傲自滿，我再也不會停止學習的步伐，不僅如此，加快學習步伐對于我來說，太重要了！

  我們都知道，僅僅滿足于對自己產品的了解是遠遠不足的，我們還有加強對市場的情況的了解，競爭對手的了解。還有相關一些行業(yè)知識的了解，讓我們跟顧客不僅有話可談，更可以用我們的專業(yè)的知識，去幫顧客解決一些困擾他的問題。這些問題僅僅靠我們對自己產品的了解是遠遠不夠的，對于行業(yè)一些相關的知識，我必須要盡快的去汲取。

   （三）不復習，不實踐，不參與，等于白費。

 其實我們認識更多的東西，學習更多的東西，都是想要應用到實踐上來，所以，對于上述的觀點，我們一直都要不斷的去復習，不斷的去實踐，這樣我們才能不斷的提高，才能實現(xiàn)更高的理想：但是與此同時，有些細節(jié)我們還是要注意的，下面這些觀點，都是我在未參加培訓之前，一直在犯的錯誤。并且一直都沒有什么實質的改變，在此我提一提，給自己一個警示：

  （1）讓方圓五百米的范圍的人都知道你做什么：讓顧客不需要的時候想起你，需要你的時候聯(lián)系你。而我們往往忽視了細節(jié)的重要性，我們以為我們見到了配方師，見到了老板，給了他名片，就足夠了，其實，其他的一些人，往往都是可能幫助到你的，你要去認識他們，去發(fā)名片給他們，就好像喬吉拉德一樣，見人就派，逢人就認識，讓你方圓五百米的人都知道你是做什么的，往往都會有一些意外的收獲。起碼在其他人需要你的時候能夠聯(lián)系上你。

  （2）您需要不斷的練習，當你汲取到新的知識時，你要不斷的去復習，去實踐，不然就等于白費。這點我在上面已經(jīng)有所介紹，并且一直是做的很不到位的，在將來的日子里，我一定會慢慢的改過來，我相信，信念改了，態(tài)度改了，行為也會有所改變。

  （3）不要成為告知型的業(yè)務員，應成為顧問型的業(yè)務員。

   當然這不是一朝一夕能達到的，但我們一開始就應有這方面的意識，因為絕大多數(shù)人，包括我在內，都是告知型的人員。如果我們這點都沒有意識的話，我們又怎么能得到提升呢？雖然剛開始我們的能力都停留在告知型上，但相信我有了這個認識，并不斷的去提高，我們才會得到轉型。否則，我們最多也就是豐衣足食，能力永遠得不到提升，思想境界也得不到開拓，業(yè)績也一定不會有太大的轉變。

  當然，在我們處于告知型的時候，有些細節(jié)還是要學習的，在這次培訓中，我學習到了以下兩點，雖然并不是適合于每個業(yè)務員和每個客戶，但這些方法還是非常有借鑒性的，在此我提出來跟大家分享一下：（因為這些都是我都有犯過的錯誤）

  1.一開始就講明自己給您帶來什么好處，例如提高產品的質量和在市場上的榮譽，知名度。不僅如此，顧客下一環(huán)的客戶也能得到利益。

  不要讓顧客覺得你是來買產品給他，是來求他的，你必須讓他認識到，你過來時為了幫助他得到她想得到的好處的，角色必須讓他清楚。否則往往會在交談中碰釘子。

  2.在未建立信賴感之前不談產品，在未塑造產品價值前不談價格（可以從專利，行業(yè)地位，榮譽，顧客反饋意見等方面），不僅如此，我們不要把高價格產品當成是我們銷售過程中的阻力，而應以銷售高價格產品為榮。

  3.永遠不要低估客戶的購買力，不要去覺得我們產品貴覺得他用不起，或者是只用少量而放棄這些客戶，而且對于這些客戶，我們要準備多層次的價格方案，也許會有額外的收獲，若有客戶對產品有興趣又覺得價格太貴的話，我們可以借鑒一下葛老師的“大數(shù)怕算法”，而且我們要知道：價格等于價值，而不是等于成本。

  （四）凡事需要計劃，不要盲目去做

  業(yè)務員不成功的原因有很多：痛苦不夠，量不夠，計劃不明確……

  這些原因，我都有。而且也是借助公司，借助培訓，我才深刻感受到的，因為以前我一直不肯承認，但事實就是這樣，這點我還沒有資格去介紹，在此我只是想說我已經(jīng)清楚的認識到這些原因的存在和重要性，我問題多多，能做的，只有明確認識后，在不斷的改，改，改。

  總結：感謝公司為我提供了一個這么好的發(fā)展平臺，讓我能在這半年的時間中懂得了許多以前都沒有認識到的一些東西。沒有讓自己的生活過的平庸，也讓我感受到生活的壓力而懂得去奮斗，懂得去改變未來，沒有安于現(xiàn)狀。沒有去驕傲自滿。而且感謝公司讓我發(fā)現(xiàn)了我身上那么多的缺點都暴露了出來，如果是將來才發(fā)現(xiàn)的話，估計我以后的日子不好過了。很感謝公司。

  我相信，以后我也能像公司其他的業(yè)務精英一樣：能夠在委屈中前往，在打擊中成長，在挫折中成熟，在痛苦中完善。